“我觉得自己就像被卡车碾过、被飞机撞飞，然后又被放在火上烤焦了，而此时才仅仅是上午11点。”

这是Monday.com联席CEO Eran Zinman在面对近期股价雪崩时的真实写照。在整个企业服务软件（SaaS）赛道经历史无前例的估值杀戮之际，Monday 成为了这场“SaaS末日论”中最具戏剧性的切片。

作为头部SaaS公司，Monday于 2021在纳斯达克挂牌上市，股价曾一度突破450 美元/股，最高市值曾超过200 亿美元（约合人民币1400亿元）。

如今，这家年经常性收入（ARR）接近13亿美元的企业，过去一周股价跌幅达26%，今年以来已下跌约50%，距离最高点跌超80%，市值跌至37亿美元。剔除现金后，其企业价值仅剩22亿美元——这意味着，华尔街给这家增速强劲的SaaS巨头的估值乘数，仅为可怜的1.5倍 ARR。

在资本市场的无情抛售下，悲观情绪如病毒般蔓延。

AI 革命究竟是 SaaS 的催化剂，还是敲响其丧钟的死神？在绝大多数 SaaS 创始人陷入防守与自我怀疑的至暗时刻， Eran 却在股价跌至低点的那个清晨，感受到了一种诡异的“如释重负”。

“市场传递给我的信息是：这家公司的未来价值为零。很好，既然如此，那就放手去建构吧。去他的，我要押上一切（Screw it, I'm going to go all in）。”

为了应对这一变革，该公司正经历历史上最大的转型。

当下，留给所有SaaS从业者的问题或许不再是“AI会不会杀死我的软件”，而是：你是否还有勇气和底气，将这场危机视作一生中最大的一场机遇，并彻底推倒重来？

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01

回击SaaS行业的“三大末日预言”

面对市场认为SaaS将死的论调， Eran 没有回避，他直面了市场上最广为流传的三个“SaaS 末日剧本”，并给出了反驳。

1. 猜想一： Vibe Coding将吞噬软件工程？

“如果 Vibe Coding 真的无所不能，那么无论是历史上还是今天，没有任何一家公司会有价值。通过 Vibe Coding 建立一个用户界面，和构建一个真正在企业内部运行、具备所有深度和功能的软件之间，有着天壤之别。”

Eran 认为，大众严重低估了“开发一个漂亮的用户界面”与“构建一个跨组织协作的复杂企业系统”之间的天堑。

不久前，美国的一名非技术背景记者，在直播中利用 AI 在几个小时内“Vibe Code（通过自然语言交互生成代码）”出了一个 Monday 的平替版。这一事件引发了巨大恐慌：如果任何人都能用几句提示词“生成”一个企业软件，SaaS 还有什么护城河？

Eran 作为一个从小写代码的极客，深刻理解这种技术带来的震撼，但他犀利地指出了这层幻觉背后的常识漏洞：写出初始代码只是软件生命周期中最微不足道的一环。企业级软件的真正壁垒，在于跨部门的复杂逻辑耦合、权限管理、数据安全，以及长年累月的维护与迭代。企业采购软件的核心诉求是“将非核心业务外包以聚焦主业”，而非花高薪雇佣团队去用 AI 维护一堆自建的“草台班子”系统。

为了证明这一逻辑，他抛出了一个反证法：如果 Vibe Coding 真的能轻易替代一切，为什么最聪明的风投还在疯狂向 AI 法律助手 Harvey或 AI 财务软件 Ramp投入数十亿美元估值？如果一切皆可生成，那么“没有一家初创公司会再有价值”。

2. 猜想二：基础大模型（OpenAI / Anthropic）将赢者通吃，吃掉应用层？

“大模型作为未来基础设施的机会太过庞大，而进入企业级软件市场完全是另一种商业模式……没有任何一家公司，无论有没有 AI，能够包揽世界上所有的事。”

Eran 认为，大模型厂商是“基础设施”，而企业服务是“流程改造”，两者处于完全不同的商业生态位。

目前，Anthropic推出了 Claude Enterprise，OpenAI也在疯狂签约企业客户。这是否意味着它们将取代 Salesforce或 CrowdStrike？

Eran 巧妙地调用了 AWS (亚马逊云)的历史隐喻。当年 AWS问世时，由于“搭建服务器、保证 24/7 在线”曾是创办互联网公司最难的部分，华尔街断言亚马逊将吞噬所有软件公司的价值。

然而真实发生的是：AWS降低了底层算力门槛，反而催生了 SaaS 行业的寒武纪大爆发。同理，基础大模型拥有更宏伟的星辰大海（成为未来的超级基建），它们根本没有精力、也不具备基因去深入企业内部，完成冗长、非标且需要手把手教导的“企业级自上而下（Top-down）销售与业务流程重构”。

3. 猜想三：SaaS 将沦为 AI Agent 底层“被抽干的哑巴数据库”？

“这是一个极其艰难的问题，因为它就是残酷的真相……未来，没有人会愿意购买那些不能帮他们完成绝大部分实际工作的软件，否则你买的不过是‘遗留软件”。

Eran Zinman认为，这是唯一切中要害的致命威胁。如果 SaaS 拒不进化，必将沦为枯竭的系统记录。

过去 25 年，软件的形态发生了从DOS 到 Windows 再到云端和移动端的变迁，但软件的底层价值从未改变——它本质上依然是一个“记录工具”。销售在系统外打电话、做 PPT，最后只是把数据录入 CRM；项目经理在系统外开会沟通，最后把进度同步到Monday 。在过去，软件只能完成 10%-20% 的工作，90% 的繁重劳动仍在软件之外。

但 AI 彻底颠覆了这个等式。未来，AI必须能完成 70%-80% 的实际工作。如果一个 SaaS 软件依然只提供“填表和记录”功能，那么企业未来的 AI Agent 大军就会直接绕过其交互界面，通过 API 把它变成一个只存数据的“哑巴数据库”，其商业价值将被彻底边缘化。

02

拒绝“撒胡椒面式”AI，

重构 SaaS 底层价值

既然沦为“哑巴数据库”是最大威胁，SaaS 该如何破局？ Eran 坦陈了 Monday 曾走过的弯路，并展示了其极具破坏性的自我革命。

Eran指出，绝大多数传统 SaaS 只是在旧产品上“撒一层 AI胡椒面”，这注定徒劳无功；真正的解法，是彻底重构产品，将自身变为“人类与 Agent 协作的终极横向编排枢纽”。

在 ChatGPT 刚问世时，Monday和众多科技公司一样，陷入了迷茫期的“敷衍式创新”。他们增加了一些 AI 总结功能、AI 生成公式的列，以为这就赶上了时代的列车。但 Eran很快意识到，这只是在产品表面“裹了一层糖衣”，因为客户获得的核心价值并没有发生质变。

企业的真实痛点是什么？是他们极度渴望采购 AI 生产力，却完全不知道如何将零散的垂直 AI 工具（如 AI 客服、AI 律师）与人类员工捏合在一起。Monday的终极破局之道，就是成为企业内部的“默认协同工作台”——在这里，人类员工与数十个 AI Agent 在同一个看板里协作，Agent 负责输出表格、文档和初步执行，人类负责审核、决策和指令下发。

Eran 用自家销售团队的内部重构给出了最具说服力的样本：

Monday 原本拥有一支约 100 人的销售开发代表（SDR）团队，负责处理官网线索、回访并邀约客户。现在，这 100% 的初筛工作已全部交由 AI Agent 接管。

数据对比极其震撼：

响应时间：从过去平均 24 小时，骤降至 3 分钟。

转化漏斗：接通率、转化率、会议预订率全线上涨。

能力边界：AI 可以 24/7 全天候待命，精通世界所有语言。

而那 100 名人类 SDR 并没有被裁员，而是被调往更高附加值的“主动出击”业务线。

“我们正在改变一切……未来，如果你没有在 Monday  上构建过一个 Agent，你就不算真正使用了我们的产品。传统的仪表盘将退居幕后，而 Agent 将走向前台。这是我们在公司历史上最大的一次跳跃”。

03

从SaaS到RaaS，

SaaS企业转型升级的最后机遇

这场 AI 革命不仅解构了产品，更直指SaaS 的死穴——商业模式。

Eran认为，未来的定价将从按“席位（Seat-based）”收费，完全过渡到按“消耗量（Consumption-based）”收费。随着企业在AI帮助下减少人力招聘，原本用于人头的预算将大量转移到软件上，未来企业软件的TAM（总潜在市场）将增长100倍。

具体来看，Eran 认为，这源于两个核心转变：

1. 企业预算的根本性转移：从“买人力”变成“买软件” 

过去，企业的核心成本在于人力，可能将 60%-70% 的预算用于员工薪酬，而只有 7%-8% 用于软件支出。但在 AI 时代，企业扩张业务将不再依赖于增加员工人数。由于增加软件支出的边际成本远低于庞大的人力招聘成本，CEO 们会非常乐意将原本计划用于扩充人头的大量预算转移到软件支出上。

2. 软件交付的价值发生了质变：从“工具”变成“数字劳动力”

过去 25 年的软件本质上只是记录和辅助的工具，即使使用了软件，90% 的实际工作仍然是由人类在软件之外完成的（软件只完成 10%-20% 的工作）。但在未来，AI 将打破这一等式，有望完成 70%-80% 的实际工作。因为软件将真正替人类“打工”并承担大部分核心产出，它为企业创造的价值将呈指数级增长。

因此，计费逻辑将迎来重构。未来的软件定价将 100% 转向“按消耗量计费（Consumption-based）”。这意味着软件公司的收入将直接与 AI Agent 帮企业完成的任务量、处理的数据或输出的成果挂钩。

总结来说，未来的软件公司不再仅仅是“卖工具给员工用”，而是直接“卖生产力给企业”。这种角色的根本转换，使得软件能够去切分原本属于“人力资源”的庞大预算蛋糕，从而获得远超过去席位制时代的巨大增长动力。

正因如此，Monday已经在进行极其痛苦但必要的定价革命。他们正在经历一个从“按座收费”到“混合计费”，最终走向“100% 按消耗量（如Agent 调用的计算量、完成的任务数）收费”的过渡期。

这与盛景研究院提出的的“AI RaaS（Result as a Service，结果即服务）”理念不谋而合。2025 年3 月17 日，盛景基于十年产业数字化投资实践指出，AI 应用的核心在于交付结果而非单纯提供工具。敢于以结果作为定价、收费或盈利的依据，将是AI 应用的主流模型。

盛景认为，AI RaaS模式将成为SaaS企业转型升级的最后机遇。

04

至暗时刻的逆势进攻

面对跌入谷底的股价和疯狂压缩估值的华尔街，防守、裁员、私有化似乎是所有 SaaS 公司的标准动作。但Monday 选择了最反直觉的一条路：逆势反攻。

在技术范式转换的历史级节点，与其唯唯诺诺地陷入防守、通过裁员取悦华尔街，不如利用巨额现金储备，主动杀入被传统巨头（Salesforce / ServiceNow）把持的腹地。

Eran 展现了极强的战略定力。

第一，不私有化。因为公司自由现金流利润率高达 27%，不仅不需要融资，反而是一部强劲的印钞机。历史性的低估只是资本市场的“情绪错杀”，时间与执行力最终会纠正一切。

第二，全面进攻垂直领域。Monday 正在利用这一乱局，重兵投入打造完全 AI Native（原生）的 CRM和 IT 服务管理软件（Service）。过去，挑战Salesforce和 ServiceNow几乎是不可能的任务，因为它们的“防御壁垒（护城河）”太深；但在 AI 时代，大船难掉头。十万人的传统巨头想要重塑员工与客户的使用习惯，比登天还难，而这正是敏捷的Monday  “乱中取胜”的绝佳窗口。

他回忆起当年 IPO 后，股价一路狂飙至 400 美元的狂欢时刻。当时一位投资人给他浇了一盆冷水：“收入没怎么涨，股价却涨上天了，你不觉得这很棒吗？这意味着你所获得的一切都仅仅是因为市场情绪的变动，与你做出的实际成绩毫无关系。”

这句话成了他在如今股价暴跌至 70 美元时的精神解药——既然当年不该为虚高的情绪窃喜，今天就不该为极度悲观的情绪而崩溃。

结语：

勇敢者的游戏

当被问及未来十年最令人兴奋的事情是什么时， Eran 没有谈论财富，也没有谈论市值。他将视角拉升到了人类文明的宏观尺度。

Eran认为，在长达数千年的封建农耕时代里，人类的生活质量几乎是一条平坦的直线。即便是 80 年前，随时洗上一个热水澡都是一种奢望。而今天，我们却有幸拿到了“智能诞生”最前排的入场券。

当前 SaaS 市场的恐慌、估值的崩塌、大模型的挤压，本质上是一场旧秩序的解体与新秩序的阵痛。

正如Eran所说：

“每天都有人在争论，到底哪家公司有更深的系统记录壁垒？谁的护城河更深？……谁在乎？！这根本不重要！我只关心：谁能以最快的速度拥抱变革？如果你在打防守战，那祝你好运；但在我看来，这是一个打赢进攻战、做一切必要之事去赢得未来的绝佳机会。”

END

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